Modul B1: Erfolgreich verhandeln und überzeugen

Der Controller als treibende Kraft

Ziel

Überzeugende und nachhaltige Verhandlungsergebnisse setzen neben Ihrer Fachkompetenz eine durchdachte und gut strukturierte Gesprächsführung voraus. Auch Ihre innere Haltung, mit der Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenübertreten, ist von wesentlicher Bedeutung. In diesem Seminar werden die wichtigsten Verhandlungs- und Besprechungstechniken exemplarisch dargestellt und eingeübt. In praxisorientierten Übungen haben Sie die Möglichkeit, Ihren Verhandlungsstil zu überprüfen bzw. das Erlernte auszuprobieren.

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Aufbau und Inhalte

  • Herausforderungen in der Verhandlungsführung für Business Partner
  • Vorbereitung einer Verhandlung
  • Analyse der Rahmenbedingungen, Spielräume ausloten
  • Phasen einer Verhandlung
  • Strategie und Taktik
  • Verhandlungskonzepte: Harvard-Konzept, Non-Direktives-Konzept nach Carl Rogers, das Win-win-Konzept nach Thomas Gordon
  • Erfolgskriterien in Verhandlungen
  • Die Suche nach integrativen Lösungen bei Verhandlungen
  • Verhandeln über Sachfragen, aber zwischen Persönlichkeiten
  • Der Umgang mit unsachlichen Verhandlungspartnern
  • Die wichtige Rolle der Gefühle bei Verhandlungen und Besprechungen – Sachlich und nüchtern oder emotional und aggressiv?
  • Typisches Fehlverhalten in Verhandlungssituationen
  • Argumentationsmuster
  • Ausgewählte Fallbeispiele und praxisorientierte Übungen